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Les business angels sont les inconnues de l’équation entrepreneuriale. A l’exception de quelques classements connus, on en sait peu sur eux. Aussi discrets qu’indispensables, les “BA” français ne sauraient se résumer à quelques figures d’entrepreneurs en série. En 2017, ils sont plus de 5 000 à avoir investi 63 millions d’euros dans des startups tech. Nous avons rencontré deux d’entre eux, l’entrepreneur Nicolas d’Audiffret et la VC Eléonore Baudry pour qui investir est un loisir à prendre au sérieux.

Hello Eléonore, Nicolas. Comment êtes-vous entrés dans l’écosystème entrepreneurial, et devenus business angel ?

Nicolas : J’ai commencé par entreprendre à l’approche de la trentaine, c’était maintenant ou jamais. Avec deux associés, nous avons monté A little market, une marketplace où l’on permettait aux artisans de distribuer directement leur production fait-main, rachetée par Etsy en 2014. L’activité de business angel a toujours été un plaisir, à côté de mon activité principale.

Eléonore : De mon côté, j’ai un parcours plutôt classique, école de commerce puis grande entreprise où j’ai développé une expertise dans le digital. A l’époque, on n’était pas entrepreneurs à la sortie de l’école — ça a changé depuis ! Au début, des entrepreneurs venaient me voir pour des conseils et de fil en aiguille je suis devenue leur BA. Parallèlement, j’ai créé une startup sur laquelle je bossais le weekend avec mes associés, mais je me suis rendue compte que ce n’était pas mon truc ! Aujourd’hui, je suis ravie d’accompagner ceux qui ont cette patience.

« Un bon investisseur peut changer le destin d’une entreprise. »

 

Justement, combien de temps passez-vous à les accompagner ?

Nicolas : Pendant longtemps je le faisais juste au fil de l’eau, maintenant j’essaye d’être un peu plus organisé. J’y consacre une journée par semaine, généralement le samedi, pour regarder les dossiers que j’ai reçus et les demandes des entreprises dans lesquelles j’ai investi.

Eléonore : De mon côté, c’est au rythme des boards et des sollicitations, mais ça n’est pas quotidien. En revanche, je réalise une veille quotidienne, qui fait partie de mon métier.

 

« C’est une responsabilité quand on a réussi grâce à des business angels, de le devenir soi-même. »

 

Vous recevez tous les jours des dossiers, est-ce qu’en matière d’investissement, la demande dépasse toujours l’offre ?

Nicolas : Pas vraiment, car on se bat comme des fous pour les bons projets ! Et tant mieux, c’est plutôt sain. Il ne faut pas que cela se transforme en des sur-valorisations, mais c’est une bonne chose que ces entrepreneurs aient le choix. Car c’est un choix crucial : un bon investisseur peut changer le destin d’une entreprise !

Eléonore : Et puis, il y a beaucoup d’argent aujourd’hui en France ! Pour certains projets, j’ai l’impression de devoir me vendre, et c’est sain, le business angel doit vraiment faire la preuve de ce qu’il va apporter à la start-up.

 

« Un bon BA doit savoir chuchoter à l’oreille des entrepreneurs. »

 

Qu’est-ce qui fait la différence ?

Nicolas : Le mentoring essentiellement. Je l’ai connu de l’autre côté de la barrière en tant qu’entrepreneur, et je sais maintenant que l’on peut gagner des années en écoutant quelqu’un qui est déjà passé par là. C’est une responsabilité quand on a réussi grâce à des business angels, de le devenir soi-même. Et si l’on veut que la France devienne un bel écosystème entrepreneurial, les BA doivent en être une composante essentielle.

 

Quels sont vos critères de sélection ?

Nicolas : J’ai une approche assez différente de celle des VCs ou la logique financière domine souvent (et heureusement pour leurs investisseurs). Moi j’investis avant tout pour mon plaisir et pour la stimulation intellectuelle, donc les critères qualitatifs sont très importants : il faut que je comprenne le sujet, qu’il y ait une dimension sociale, que je sente une équipe complémentaire et passionnée. Même si un sujet semble avoir un bon potentiel financier, si je n’ai pas d’affinité avec le thème, je ne vais pas investir. En terme de critères quantitatifs, je veux m’assurer que l’équipe s’attaque à un vrai problème (même si le marché est petit au début) et il faut également que j’observe un début de traction car je n’investis pas sur une idée.

Eléonore : Moi aussi, je recherche une affinité personnelle très forte avec le produit. C’est déjà mon métier d’investir, donc là quand c’est sur mon temps libre, il faut que le produit me parle vraiment. J’ai trois critères : l’équipe, le sens du projet et le storytelling. J’ai croisé de nombreux projets qui m’ont semblé opportunistes et donc un peu factices, alors que je cherche à résoudre de vraies problématiques actuelles. Et il faut que je sente une aptitude à raconter l’histoire de la marque au global comme au quotidien, car je suis convaincue que ce que j’appelle les “story-brands” sont les marques qui réussiront.

 

Les réseaux de business angels sont assez confidentiels, comment s’organisent-ils ?

Nicolas : Il y a des réseaux formels, comme ISAI, qui est le fond des entrepreneurs français du digital, et Side Capital qui est un groupement de BA. Ils font beaucoup de bien à l’écosystème, car lorsque l’on veut débuter en tant que BA, on ne sait pas comment s’y prendre. Les gens ne sonnent pas à votre porte pour vous demander d’investir chez eux ! Et il y a des réseaux informels, faits de gens qui aiment travailler ensemble. D’ailleurs l’une des clés pour être un bon BA, c’est d’avoir un bon réseau.


Quels sont les autres atouts d’un business angel aguerri ?

Nicolas : La qualité d’écoute est très importante ! Après, on apprend sur le tas, en faisant.

Eleonore : Alors que l’on se forme pour être dans un board, il n’y a pas de formation pour être business angel. Je suis d’accord avec Nicolas : les soft skills sont très importantes mais elles ne sont globalement pas très valorisées. Et pourtant, pour être un bon business angel, il faut aimer les gens. Un bon BA doit savoir chuchoter à l’oreille des entrepreneurs.


Vous fixez-vous des objectifs de performance ?

Eléonore : Je me donne un budget annuel, un montant que je suis prête à “mettre en jeu” et donc potentiellement à perdre.

Nicolas : C’est pareil pour moi, j’investis chaque année un pourcentage de mon patrimoine que je ne veux pas dépasser pour pouvoir bien dormir la nuit. Mais je n’ai pas d’objectifs de performance financière, et tout ce que je gagne, je le réinvestis. Et puis, je ne veux pas en faire une activité strictement financière, car j’aime aussi l’exercice intellectuel et j’y perdrais le plaisir que j’y trouve. Les entrepreneurs nous demandent plein de choses, on apprend beaucoup à leur contact.

 

« L’écosystème français s’est développé de manière incroyable, la pompe est amorcée, maintenant il faut qu’elle s’auto-entretienne avec des bons retours sur investissement. »

 

Si vous semblez être exigeants et impliqués dans chacun de vos investissements, on sait qu’il existe aussi des BA qui prennent plusieurs centaines de tickets par an. Qu’en pensez-vous ?

Eléonore : Ca n’en fait pas pour autant de mauvais BA, ils sont au contraire généreux et on les retrouve quasiment dans tous les dossiers.

Nicolas : Oui, les mauvais BA sont ceux qui empêchent une boîte de bien fonctionner. Les BA qui mettent des centaines de tickets par an sont des BA professionnels, et l’écosystème en a énormément besoin. Il en faudrait plus, même s’ils n’ont pas toujours assez de temps à consacrer à leurs investissements.

 

Après les iconiques Niel, Granjon, Simoncini, la nouvelle génération de BA est loin d’être aussi connue du public. Selon vous, pourquoi ?

Eléonore : De nombreux business angels sont discrets. Il y a une culture du secret qui n’est pas toujours compréhensible, car je trouve cela très gratifiant d’être identifié comme BA.

Nicolas : Dans la précédente génération, il y avait quelques BA qui écrasaient tout, comme Xavier Niel. Depuis, personne n’a malheureusement eu une réussite aussi extraordinaire que la sienne. Pour autant, je pense que les BA sont aujourd’hui plus nombreux qu’avant, même si on les voit moins, et je suis convaincu que nous aurons bientôt d’autres Xavier Niel.


Et proportionnellement, le nombre de dossiers a augmenté. Avez-vous constaté une évolution en termes quantitatif et qualitatif ?

Eléonore : Oui, les dossiers sont bien meilleurs depuis quelques années !

Nicolas : Et surtout, beaucoup portent une ambition mondiale. Quand je me suis lancé dans l’entrepreneuriat, très peu de boîtes avaient l’ambition d’être des leaders mondiaux. À présent c’est le cas, et il faut que ça marche ! Si quelques unes de ces entreprises y parviennent, ça réinjectera beaucoup d’argent dans l’écosystème, et produira beaucoup de nouveaux business angels. L’écosystème français s’est développé de manière incroyable, la pompe est amorcée, maintenant il faut qu’elle s’auto-entretienne avec des bons retours sur investissement. Je fais ce pari qu’en France, il y aura de grosses sorties avec des entreprises qui vont valoir des milliards.

 

Pour finir, pouvez-vous nous partager une histoire d’investissement ?

Eléonore : Un jour, Nicolas m’a appelée en me disant de regarder un dossier. Je suis allée sur leur site internet et j’ai laissé un panier abandonné. Dans la minute, ils m’ont rappelée. J’ai trouvé que c’était un signe d’engagement et de vraie curiosité. Ils voulaient tout savoir de mon parcours sur le site, qu’ils venaient de lancer. Pour la première fois, nous avons co-investi avec Nicolas. Et aujourd’hui, le pari est tenu, et Back Market vient de lever 41 millions d’euros pour se lancer à l’international !

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