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Cela fait quelque temps qu’on s’interroge dans l’écosystème startup sur la nécessité de lever toujours et encore plus de fonds. Voie royale ou passage obligé ? Et si on s’en émancipait ? Certaines misent sur leurs propres ressources pour se lancer et grandir, telle est la voie du bootstrapping. Paroles d’entrepreneurs.

C’est un record historique : les startups françaises ont levé en mai 2018 la somme de 520 millions d’euros. Les lauréates à se partager le butin ? Voodoo, OpenClassrooms, Klaxoon, Plateform.sh, Aircall, pour des parts allant de 25 à 200 millions d’euros. Sommes astronomiques, multiplication des startups qui en bénéficient, il semblerait que la frénésie des levées de fonds ait atteint depuis quelques années l’écosystème startup.

Or, lever des fonds est un passage obligé qui relève du parcours du combattant. Parce que la levée est longue (comptez au minimum 9 mois), mais aussi qu’elle est périlleuse et impose à la startup de tenir financièrement pendant ce laps de temps. Et enfin, parce qu’elle est énergivore, mettant les nerfs des entrepreneurs à rude épreuve. Alors le jeu en vaut-il la chandelle ? Dans la course à la rentabilité, on serait tentés de dire oui. Mais ce serait oublier qu’il existe bien d’autres manières de se lancer, et de croître. Certaines startups s’avancent, certes plus lentement, sur des voies de financement alternatives (mais pas toujours moins risquées) comme l’autofinancement, ou bootstrapping. Qui sont-elles ? Pourquoi ont-elles décidé de ne pas lever ? KMF vous dit tout.  

LÈVE TOI ET MARCHE… OU CRÈVE ?

Lever, Lever. Lever… est devenue l’obsession récurrente de la Startup Nation. Comme un impératif catégorique qui fait foi dans l’écosystème.  “Le nombre de fois où je rencontre des startupers et que la première question qu’on te pose, c’est combien tu as levé. (…) C’est devenu un jugement de valeur” rapporte Antoine Amiel, le fondateur de LearnAssembly. L’obsession est telle parce que le jeu en vaut la chandelle à plusieurs égards. Comme pouvoir amasser rapidement dans ses caisses un pactole capable d’assurer sur un plus ou moins long terme la poursuite de l’aventure startup. Et qui ne crée pas de dettes, puisque la levée n’implique pas de remboursement du capital levé, ni des taux d’intérêt. Elle reste un moyen de financement intéressant à deux échelles : dès la première année, pour se lancer, puis à partir de la troisième, pour encourager le développement commercial et amortir les coûts. Entre les deux, une vallée de la mort encore mal adressée par les acteurs de l’investissement. Selon Clément Scellier, cofondateur de la startup Jimini’s qui a fait le pari de commercialiser des insectes : La levée est soit un moyen de créer du chiffre d’affaires, soit d’accélérer la croissance.  Et cela peut être intéressant d’être financé dès le début avec une levée car on se concentre plus sur le développement business que sur les marges.”

Mais le capital n’est pas une fin, encore faut-il savoir l’insérer dans une bonne stratégie de développement. PayByTouch, Quirky, Boo.com, Homejoy, les crashs de startups qui ont mal envisagé leurs levées sont fréquents. En cause, de multiples raisons : concurrence sous estimée, problème de structuration, perte d’agilité, focalisation sur l’acquisition et non sur la rétention de clients. Mais au-delà de ces problématiques stratégiques, il semblerait que des raisons plus insidieuses se soient durablement installées dans l’écosystème. Comme celle de ne plus concevoir la levée comme un moyen de générer du chiffre d’affaires, mais comme une fin en soi. Comme l’analyse Clément Scellier, “il y a un énorme biais en train de s’installer durablement dans l’écosystème : aujourd’hui on confond totalement levée de fonds et chiffre d’affaires. On dévoie le rôle principal de l’entreprise, qui est bien de faire du chiffre d’affaires ! Or quand il lève, l’entrepreneur n’est pas encouragé à faire du chiffre. Avec 2 ou 3 millions, il se dit qu’il peut voir le temps changer. Le risque, c’est donc de ne pas se bouger pour se confronter au marché et au client.”

Autre écueil commun, la surmédiatisation de ces levées. En effet, tout porte à croire que le nombre d’échecs va grandissant parce que les levées connaissent une médiatisation bien plus forte, déplaçant leur rôle d’un outil financier à un support de visibilité. Générant de gros coups marketing qui viennent alimenter le “start-system” : “Le système fait qu’on tend vers ce star system. Il y a tellement d’entreprises aujourd’hui qui lèvent et ne font pas de chiffre. Cela ne les empêche pas d’être invités dans tous les salons d’entrepreneurs” renchérit Clément. Cette surmédiatisation fait oublier que le business model de la startup n’est encore ni testé, ni établi. “Ce qui arrive de plus terrible pour ces entreprises sur médiatisées, c’est que le fleuve se tarisse, et là c’est la liquidation.”

Les effets d’une dépendance à la levée sont connus. Le cas de Take Eat Easy, qui a mis la clé sous la porte faute d’avoir pu mener à bien sa levée, l’illustre bien. Ou encore celui du fondateur de Nickel, Hugues le Bret, qui rapporte son addiction à la levée de fonds : “j’ai fait 7 tours de table en 4 ans, je passais 50% de mon temps en pitch. C’était fatigant. Mais on était obligé, quand on n’a plus de cash, on meurt. Dès qu’une levée était finie, je passais à la suivante.” Jusqu’à l’exit ou l’IPO.

LA VOIE DU BOOTSTRAPPING

 

Toutes les startups pourtant ne lèvent pas. Certaines privilégient la voie du “bootstrapping”, ou auto-financement. Le système D des startups qui consiste à se débrouiller par ses propres ressources et adopter une grande agilité financière. Les exemples ne manquent pas. Petit Bambou, Toco Toucan, Welmo ou encore le Wagon ont choisi cette voix de financement alternatif. Selon Romain Paillard, co-fondateur du Wagon, “la stratégie de financement est orientée par le besoin. On a jamais vraiment fait de plans business. On écoute nos profs, nos étudiants, on affine et on voit où ça nous mène. Sur plan business, on est un modèle économique simple qui a un BFR (besoin en fond de roulement) négatif. On a un gros aspect bootstrap : les élèves payent en acompte, c’est à dire qu’on a des sous en avance pour payer le loyer, et le prof.”

Mais pourquoi ces startups boostrappent-elles ? Par choix ou par contrainte. Par choix quand le modèle de la startup s’y prête : “au Wagon, ils ont un modèle qui n’est pas scalable mais ils ont un vrai modèle” remarque Antoine Amiel. Il peut aussi s’agir d’un choix politique ou d’une volonté d’autonomie, quand la levée implique l’entrée au capital d’investisseurs dont les ambitions peuvent contredire celles de l’entrepreneur. “Nous sommes autofinancés depuis le début par choix. Si l’on devait faire une levée de fond, on se poserait la question de qui nous voulons comme investisseurs. Je n’ai pas monté une boîte pour me faire contrôler par quelqu’un qui n’en a jamais monté”, poursuit le fondateur de Learn Assembly.

Bien souvent, l’auto-financement reste un choix subi, par des startups mal aimées ou contraintes de tourner leurs faiblesses en avantages : “quand on a lancé l’entreprise évidemment, il y avait peu de gens qui croyaient en ce que nous faisions. Vendre des insectes, c’était considéré comme étrange” rapporte le fondateur de Jimini’s. Même son de cloche chez le fondateur de Nickel, qui au début ne séduisait pas les investisseurs et a démarré grâce à du love money :au début, c’était très dur. On ne trouvait aucun fonds. Pas d’investisseurs institutionnels, pas de banques. Personne. Ouvrir un compte chez le buraliste, avant l’agrément de la Banque de France, personne n’y croyait.”  Choisi ou subi, on aurait tendance à croire que la voie du bootstrapping est forcément la voie royale au regard du danger des levée de fonds. Ce qui n’est pas le cas. Extrêmement chronophage, la stratégie de financement à petit feu n’éloigne pas non plus le risque de voir la flamme s’éteindre.

LE LIÈVRE ET LA TORTUE

 

Alors la question qu’on se pose : faut-il lever ou bootstrapper ? La voie de financement correspond au modèle et à la stratégie de la startup. Car toutes les startups ne sont pas bâties sur le même moule :  “nous avons un modèle hybride, une partie qui est scalable et une autre qui ne l’est pas” rappelle Antoine. Pour celles-ci, la levée est un horizon souhaitable, tout au plus. Pour d’autres, notamment celles qui s’appuient sur une technologie de rupture, c’est une condition sine qua non. Tout dépend donc du produit, de la stratégie et de la vision portée par l’entrepreneur.

En tout cas il faudra faire le choix entre la stratégie du lièvre et de la tortue, pour ne pas rater le virage de la scalabilité. Lever beaucoup, rapidement, souvent et s’épuiser possiblement. Ou bien adopter une gestion de bon père de famille, économe, et savoir se serrer la ceinture. Restreindre ses appétits de démesure. Toujours selon Clément Scellier :  les gens ont trop tendance à oublier que l’ambition commune d’une startup c’est de devenir une PME et pas de devenir Facebook. Le rêve des entrepreneurs quand ils créent une boîte, c’est de devenir une licorne. Sauf que ça arrive dans un cas sur 100 000. Et on oublie la plupart des autres startups qui marchent très bien sans avoir une capitalisation boursière de plus d’1 milliards de $.”

Faut-il être marathonien ou bien coureur de fond ? Nous répondrons à la normande : ça dépend. Car un autre facteur entre en ligne de mire : la temporalité. Lever le moment venu, quand la trésorerie s’assèche ou bien que vos concurrents réalisent une levée conséquente sur votre marché. “L’une des pires choses qui puisse vous arriver, c’est de lever au mauvais moment, ou de ne pas réussir à lever quand vous en avez vraiment besoin” résume Clément Scellier. Après être passé par tous les types de financement du crowfunding, aux subventions publiques en passant par les concours d’innovation, c’est seulement après 5 ans que la startup a levée des fonds pour s’internationaliser et lancer un pôle de R&D.  “On a fait une levée de fond qui était devenue nécessaire car on arrivait sur des quantités de production qui dépassaient largement notre capacité financière. Mais on créait déjà un chiffre d’affaires quand on a levé.”  Un lecteur compréhensif nous pardonnera cette morale de fable : Rien ne sert de courir, il faut lever à point.

 

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